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Compte tenu des spécificités du B2B, beaucoup d’entreprises se demandent si cela vaut vraiment la peine d’investir dans une stratégie de marketing digital B2B. Pourquoi ne pas simplement avoir un site web avec un blog et quelques messages sur LinkedIn ? Et continuer avec les programmes de marketing traditionnel bien testés et sans risque ?
Une question qui se pose naturellement en raison des caractéristiques du B2B…
Il est particulièrement simple de mesurer le retour sur investissement d’un site de commerce en ligne, car de nombreuses statistiques sont disponibles : nombre d’internautes qui visitent le site, montant de leurs achats, nombre de clients, références des produits achetés… Pour les entreprises évoluant sur le marché du B2B, la mesure du ROI est plus délicate parce que les ventes sont difficilement conclues à partir du site web.
De plus, le parcours de vente présente des spécificités, notamment:
- Une forte technicité de l’offre,
- Des besoins complexes ou mal exprimés,
- Des offres et des prix souvent adaptés à une solution particulière,
- Un parcours d’achat impliquant plus de 5 personnes en moyenne,
- Des cycles de vente longs – entre l’intention d’acheter et l’acte lui-même il peut y avoir de 3 mois à 10 ans dans certains secteurs.
Le schéma ci-dessous présente les différents aspects du parcours d’achat (Source : Gartner) :
Le processus d’achat continue de devenir plus complexe : le processus de vente prend désormais 22 % de plus qu’il y a cinq ans – Biznology. Pour toutes ces raisons, il n’est pas facile de bien comprendre les différents leviers et de mesurer les bénéfices du marketing digital.
Tous les marchés ont une chose en commun : s’adapter au comportement des acheteurs
En effet, les clients B2B se comportent comme les clients B2C et attendent le même niveau de service, de réactivité et de facilité.
Ils cherchent des informations sur l’internet. 62 % des acheteurs B2B sont susceptibles de prendre une décision d’achat uniquement sur la base d’un contenu numérique. [HubSpot, 2019]. 48% déclarent que le site web du fournisseur est leur principale source d’information. [Accenture, 2018]. ET ils déclarent avoir parcouru plus de la moitié de leur parcours d’achat avant le premier contact avec un vendeur. [Accenture, 2018].
Ils sont également sensibles aux messages publicitaires. 68 % des acheteurs disent avoir pris connaissance des publicités émises par leur fournisseur au cours de leurs recherches, et 37 % d’entre eux affirment qu’elles ont eu un impact positif sur leur décision. Le marketing digital B2B demeure alors une nécessité plutôt qu’un luxe.
Alors, en quoi consiste le marketing digital B2B ?
Devant la diversification des outils marketing modernes, le Marketing Digital est un métier, une spécialité et un savoir-faire très spécifique qui englobe de nombreux domaines.
Parmi les outils du marketing digital B2B, on trouve :
- Le site internet de l’entreprise et toutes ses communications (blog, newsletter, etc.).
- Les réseaux sociaux d’entreprises ou de secteurs (Facebook, LinkedIn, Twitter…)
- Le Marketing de contenu (production de contenus informatifs de qualité) et le référencement (SEO)
- Génération et gestion de leads, pour transformer les opportunités en affaires.
- Gestion de vidéos d’entreprise (Youtube…)
- La publicité sur les moteurs de recherche (Adwords…), les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn…), les blogs ou magazines spécialisés sur le secteur de l’entreprise.
- L’e-réputation de l’entreprise qui doit être suivie sur les réseaux sociaux, blogs, forums internet…
- L’Emailing
- Les landing pages ou pages d’atterrissage.
- Les Webinaires et toutes les démonstrations en ligne.
Bien entendu, cette liste non limitative vous donne une idée de la variété et de la complexité du Marketing Digital B2B pour une entreprise. D’autant plus que les évolutions apportées par ces réseaux et outils informatiques permettent de mettre en place de nouveaux systèmes avec une efficacité sans précédente.
Mettre en place une stratégie de Marketing Digital B2B
De manière générale, le Marketing Digital B2B permet de faire évoluer les axes du métier et de l’entreprise. Entre évolutions organisationnelles, accompagnements du changement, nouveaux outils, nouvelles pratiques et nouvelles compétences, le sujet est très riche. Aussi, avant de vous lancer, nous vous recommandons d’établir une stratégie pour déterminer les axes, les actions et établir un plan de mise en œuvre. Cela vous permettra de faire les bons choix, de générer rapidement de la valeur grâce aux gains rapides, de mesurer le ROI et de mettre en place une suite efficace d’actions.
En effet, certaines agences bien structurées sont capables de proposer une stratégie complète de Marketing Digital B2B pour votre structure et de suivre les évolutions sur le long terme, vous garantissant ainsi des résultats et une présence sur les nouveaux supports.
Quelle est la meilleure manière de faire le choix d’une agence de Marketing Digital B2B ?
Le défi de Demain pour les sociétés sera d’assurer leur Transformation Digitale, souvent source d’appréhension et de questionnement. Pour y parvenir, les Agences de Marketing Digital peuvent assurer une transformation performante et sereine pour les sociétés. Une Agence Digitale accompagne par définition ses clients du début à la fin, c’est-à-dire de l’identification des besoins aux solutions digitales.
Ces solutions peuvent être multiples, de la création d’un site internet, au développement d’une application mobile en passant par le lancement de campagnes Publicitaires, l’Agence doit être en mesure de proposer une stratégie large et adaptée.
Pour réussir à couvrir l’ensemble de ces solutions, l’Agence Marketing doit réunir un ensemble de collaborateurs polyvalents et compétents dans plusieurs domaines : design, développement, Community management, référencement, etc.
A l’agence Rhillane, nous aidons les entreprises à se développer depuis des années en leur facilitant l’accès à la sphère digitale. Le Marketing Digital B2B est l’une des principales approches de l’agence et nos succès dans ce domaine démontrent notre efficacité et notre savoir-faire. Pour discuter de la manière dont nous pouvons collaborer, contactez-nous au +212 657 336 335 ou envoyez-nous un e-mail pour organiser une réunion à l’adresse contact@rhillane.com.
