Dans cet article, découvrez comment le trade marketing révolutionne le commerce B2B. Fort de mon expérience et des succès obtenus avec mes clients, je partagerai des stratégies éprouvées pour booster vos ventes.
Plongeons sans plus tarder dans ces techniques pour transformer votre approche commerciale.
Définition et origine du trade marketing
Le trade marketing, véritable pierre angulaire du commerce B2B, a fait son entrée sur la scène commerciale américaine dans les années 90.
Cette stratégie novatrice a marqué une véritable révolution dans la manière dont fournisseurs et distributeurs collaborent, redéfinissant les règles du jeu et ouvrant la voie à de nouvelles opportunités de croissance et d’efficacité.
Ce concept, également connu sous le nom de marketing associé ou marketing de la distribution, s’appuie sur un partenariat stratégique entre les industriels et les distributeurs, ciblant l’optimisation de la logistique, du merchandising, et des actions marketing.
L’objectif du trade marketing est de répondre de manière efficace aux besoins des consommateurs tout en maximisant les profits et la notoriété des deux partenaires.
Cette approche a transformé les pratiques commerciales traditionnelles, favorisant une collaboration mutuellement avantageuse plutôt qu’une simple transaction entre producteur et distributeur.
Le trade marketing est devenu un élément essentiel pour les entreprises cherchant à améliorer la relation entre les différents acteurs de la chaîne d’approvisionnement, en se concentrant sur une stratégie gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées.
Importance du trade marketing
Au cœur de la révolution commerciale actuelle, le trade marketing s’impose comme une force incontournable, rivalisant en importance avec les stratégies de marketing conventionnel.
Cette montée en puissance s’explique principalement pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, l’intensification de la concurrence dans un marché globalisé oblige les entreprises à se démarquer.
Pour cela, une visibilité accrue auprès des consommateurs est cruciale, ce qui nécessite des alliances robustes et durables entre fabricants et distributeurs.
Ces partenariats stratégiques permettent aux entreprises non seulement de gagner en visibilité mais aussi de se distinguer efficacement de leurs concurrents.
Ensuite, la combinaison des connaissances détenues par les fournisseurs et les distributeurs est un atout majeur.
En partageant et en analysant ensemble leurs données sur les produits et les consommateurs, ils peuvent adresser les besoins de leur clientèle de manière plus ciblée et efficace.
Enfin, la réussite du trade marketing repose sur une confiance et une transparence mutuelles entre les partenaires.
Il est donc crucial de sélectionner soigneusement les entreprises avec lesquelles on s’engage dans de telles stratégies, car un partenariat en trade marketing ne se construit pas avec n’importe quelle entreprise.
Cette sélection soignée assure non seulement l’alignement des objectifs mais aussi une collaboration harmonieuse et productive.
Qui utilise le trade marketing ?
Née dans les allées des grandes surfaces, cette approche stratégique s’est largement démocratisée, s’étendant avec succès au domaine florissant du e-commerce.
Cette stratégie est essentielle pour tous les acteurs de la chaîne d’approvisionnement, impactant divers départements au sein des entreprises, notamment la logistique, l’informatique et le marketing.
Dans le domaine de la logistique, le trade marketing joue un rôle crucial en optimisant les coûts de transport et en gérant efficacement l’espace de stockage. Cette approche aide également à prévenir les ruptures de stock, garantissant ainsi une disponibilité constante des produits pour le distributeur.
En ce qui concerne l’informatique, l’échange d’informations entre les distributeurs et les fournisseurs améliore la connaissance des besoins de chacun, en particulier ceux des clients.
Cette coopération numérique permet un suivi en temps réel des stocks et de l’état des produits, renforçant ainsi la communication globale entre les parties impliquées.
Dans le secteur marketing, le trade marketing implique particulièrement les domaines du produit, de la promotion, des études et du merchandising.
Ces équipes sont chargées de développer et de mettre en œuvre des stratégies de trade marketing, ainsi que de partager leurs analyses pour une meilleure prise de décision.
Pourquoi faire du trade marketing ?
Adopter le trade marketing est essentiel, car il procure des avantages significatifs pour le fournisseur, le distributeur, et le consommateur final. Cette stratégie génère une synergie entre les divers acteurs de la chaîne de distribution, optimisant ainsi l’efficacité globale du marché.
Avantages du trade Marketing pour le fournisseur
Le fournisseur bénéficie grandement du marketing de la distribution en augmentant sa notoriété et en renforçant l’impact de sa stratégie marketing.
Les actions marketing déployées sur le point de vente touchent directement la clientèle au moment crucial de l’achat.
Ces actions, opérationnalisées par le distributeur, sont un relais puissant des initiatives marketing du fournisseur, s’inscrivant dans une stratégie globale cohérente.
Par exemple, une marque de produits alimentaires peut utiliser sa présence sur les réseaux sociaux, comme Facebook, pour annoncer le lancement d’un nouveau produit bio, tandis que le distributeur peut appuyer cette annonce par des promotions directes en magasin, incitant ainsi les clients à essayer le produit.
Avantages du trade marketing pour le distributeur
Le distributeur, de son côté, tire un avantage significatif du trade marketing.
Il augmente le volume de ventes sur les références produits du fournisseur partenaire qu’il promeut, développant ainsi son chiffre d’affaires conjointement avec le fournisseur.
Le distributeur bénéficie également des opérations promotionnelles pour satisfaire et fidéliser sa clientèle.
De plus, il génère des revenus publicitaires en monétisant les actions de communication.
Un exemple notable est celui d’Amazon, qui propose aux vendeurs une forme de marketing de la distribution digital à travers son programme de produits sponsorisés, créant ainsi une situation gagnant-gagnant pour les deux parties.
Avantages du trade marketing pour le consommateur
Le consommateur final bénéficie également du trade marketing.
Il est guidé dans son choix de produits grâce aux suggestions qui lui sont adressées directement sur le lieu de vente, qu’il soit physique ou digital.
Le consommateur profite aussi des promotions offertes dans le cadre des opérations de marketing de la distribution, améliorant ainsi son expérience d’achat et sa satisfaction globale.
Comment faire du trade marketing?
Pour mettre en place une stratégie efficace de trade marketing, les entreprises doivent suivre plusieurs étapes clés, chacune jouant un rôle crucial dans le succès global de la stratégie.
Identifier les partenariats utiles
La première étape consiste à identifier les partenariats utiles.
Le fournisseur et le distributeur doivent partager des intérêts et des valeurs communes ou complémentaires, afin que chacun contribue à l’essor de l’autre.
Par exemple, une jeune marque innovante et une enseigne de distribution historique peuvent bénéficier mutuellement d’un partenariat de trade marketing.
L’enseigne utilise l’attrait de la marque pour améliorer son image, tandis que la marque profite de la vaste clientèle de l’enseigne pour se développer rapidement.
Décider des actions de trade marketing
Ensuite, il est essentiel de décider des actions de trade marketing en fonction des objectifs respectifs.
La stratégie commune, qu’elle soit digitale ou traditionnelle, se concrétise par diverses actions.
Le merchandising et l’animation évènementielle sur le lieu de vente sont des techniques classiques.
À l’ère du digital, les entreprises explorent de nouvelles actions en partenariat, telles que l’emailing, les réseaux sociaux, et le display.
Par exemple, une marque en phase de digitalisation peut lancer un jeu-concours sur Facebook, relayé par son distributeur pour atteindre une audience plus large.
Négocier les conditions et contractualiser la relation
Les actions de marketing de la distribution sont généralement financées par le fournisseur, qui prend en charge les PLV, les campagnes sponsorisées, ou encore les offres promotionnelles.
Cependant, il est crucial de négocier les conditions du partenariat.
Le fournisseur, tout comme le distributeur, dispose de données clients précieuses.
Le partage de ces données peut être un atout majeur pour négocier les termes du partenariat. Une relation constructive et sécurisée exige que les deux entreprises contractualisent de manière détaillée le cadre de leur partenariat.
Mesurer les résultats de la stratégie de co-marketing
Enfin, il est important de mesurer les résultats de la stratégie de co-marketing.
Les entreprises utilisent des outils adéquats pour partager les résultats de leurs actions de trade marketing, en se basant sur des indicateurs clés de performance.
Cette étape permet d’évaluer l’efficacité de la stratégie et d’apporter les ajustements nécessaires pour optimiser les résultats futurs.
Les outils du trade marketing
Pour exceller dans le trade marketing, il est crucial de s’équiper des outils appropriés.
Ces outils ne se limitent pas seulement à des logiciels, mais englobent également des aspects stratégiques comme l’image de marque.
Un logiciel d’emailing
Le logiciel d’emailing est un outil indispensable dans le trade marketing.
Il assure une communication fluide et efficace avec les partenaires, un aspect fondamental du marketing de la distribution.
Dans le cadre du trade marketing, une entreprise doit veiller à ce que le contact avec ses partenaires soit aussi efficace et direct que possible.
Des logiciels d’emailing populaires comme Gmail et Outlook sont souvent utilisés pour leur fiabilité et leur facilité d’utilisation dans le trade marketing.
Un logiciel de relation client (CRM)
Le logiciel de relation client, ou CRM, est extrêmement utile dans le trade marketing, en particulier dans un contexte B2B.
Il permet de suivre et d’organiser avec précision les processus impliquant les clients et les entreprises partenaires dans le trade marketing.
Un CRM efficace centralise toutes les informations importantes, telles que le statut des processus, les informations de contact et l’historique des interactions.
Le CRM gratuit de Hubspot est un exemple de logiciel qui peut être particulièrement bénéfique dans le cadre du marketing de distribution.
L’image de marque
L’image de marque est un aspect crucial du trade marketing.
Une entreprise doit soigner son image de marque non seulement pour attirer la clientèle, mais aussi pour convaincre les distributeurs de collaborer avec elle dans le trade marketing.
Une bonne réputation et une identité de marque forte sont des atouts majeurs pour établir des partenariats fructueux dans le trade marketing.
La transparence est essentielle dans ce processus : les entreprises ne doivent pas se voir comme des concurrents, mais plutôt comme des partenaires qui mutualisent leurs expertises et leurs actifs pour servir leurs intérêts commerciaux respectifs, en accord avec les attentes du consommateur dans le trade marketing.
Les défis et solutions du trade marketing
Ce domaine dynamique présente des défis uniques, mais aussi des solutions innovantes pour les surmonter, transformant ainsi le paysage commercial avec le trade marketing.
La gestion efficace des relations et de la logistique, ainsi que la mesure précise de la performance, sont cruciales pour le succès du trade marketing.
Gestion des relations et logistique
La gestion des relations entre fournisseurs et distributeurs est un pilier du trade marketing.
Une communication efficace et une compréhension mutuelle des objectifs et des capacités sont essentielles.
Dans le trade marketing, il est crucial de maintenir des relations harmonieuses et productives, car elles influencent directement la réussite des campagnes et des initiatives marketing.
L’importance de la logistique dans le trade marketing ne peut être sous-estimée. Une logistique bien gérée assure que les produits sont disponibles là où et quand ils sont nécessaires, ce qui est un aspect fondamental du trade marketing.
Cela implique une planification attentionnée et une exécution sans faille, depuis la production jusqu’à la livraison au point de vente.
Mesure de la performance et ajustements
Les indicateurs clés de performance (KPI) dans le trade marketing fournissent des informations précieuses sur l’efficacité des stratégies mises en place.
Ces KPI peuvent inclure des mesures telles que le volume des ventes, la part de marché, la satisfaction des clients et la performance des campagnes promotionnelles.
Dans le trade marketing, il est essentiel de suivre ces indicateurs pour évaluer l’efficacité des actions entreprises.
Pour atteindre une efficacité maximale dans le trade marketing, il est souvent nécessaire d’ajuster les stratégies en fonction des données recueillies.
Cela peut impliquer de modifier les approches de promotion, d’adapter les stratégies de distribution, ou de revoir les accords de partenariat.
Dans le trade marketing, une approche flexible et réactive est souvent la clé du succès, permettant aux entreprises de s’adapter rapidement aux changements du marché et aux besoins des consommateurs.
Exemple de trade marketing : collaboration entre Nike et Foot Locker
Un exemple contemporain et réussi de trade marketing est la collaboration entre Nike, le géant de l’équipement sportif, et Foot Locker, une chaîne de magasins de chaussures et de vêtements de sport.
Dans cette opération de trade marketing, Nike a lancé une gamme exclusive de baskets, disponible uniquement dans les magasins Foot Locker.
Mise en place de l’opération
Nike a conçu des modèles spéciaux de chaussures, en mettant l’accent sur des designs innovants et attrayants, spécialement pour cette opération.
Foot Locker, de son côté, a dédié des espaces privilégiés dans ses magasins pour mettre en avant ces produits exclusifs, accompagnés de matériel promotionnel accrocheur.
Stratégie marketing et promotion
La stratégie a inclus une campagne marketing conjointe, utilisant à la fois les canaux numériques et traditionnels.
Les réseaux sociaux, les publicités en magasin, et même des événements spéciaux ont été utilisés pour promouvoir cette gamme exclusive.
Résultats de l’opération
L’objectif de cette opération de trade marketing était double : pour Nike, il s’agissait d’accroître la visibilité de sa marque et de ses nouveaux produits, tandis que Foot Locker visait à attirer plus de clients dans ses magasins et à renforcer son image en tant que destination privilégiée pour les produits de sport exclusifs.
Le résultat a été une augmentation significative des ventes pour Foot Locker, ainsi qu’une amélioration de la notoriété de la marque Nike, bénéficiant ainsi à la fois au fournisseur et au distributeur dans le cadre de leur stratégie de trade marketing.
Conclusion
À présent, c’est à vous de partager vos réflexions :
quelle approche du trade marketing trouvez-vous la plus pertinente pour votre entreprise ? Est-ce l’optimisation de la chaîne de distribution, l’amélioration de l’expérience client, ou peut-être l’intégration des nouvelles technologies pour une meilleure analyse des données ?
